33.プッシュとプルの「押し引き」

中小企業診断士試験令和7年度（2025年）

企業経営理論

第33問
　プッシュ戦略とプル戦略に関する記述の正誤の組み合わせとして、最も適切なものを下記の解答群から選べ。

ａ　プル戦略では、大規模な店舗よりも小規模な店舗で販売する方が適している。
ｂ　プル戦略は、買い手である消費者の使用経験が豊富ですでに熟知している製品に対して用いられることが多く、広告は用いずにコストを削減することが多い。
ｃ　プッシュ戦略では、店頭で知識が豊富な店員による丁寧な人的説明や推奨を行うことが適している。
ｄ　プッシュ戦略では、投資の早期回収を図る場合、浸透価格で販売されることが多い。

〔解答群〕
ア　ａ：正　　ｂ：誤　　ｃ：正　　ｄ：正
イ　ａ：正　　ｂ：誤　　ｃ：正　　ｄ：誤
ウ　ａ：誤　　ｂ：正　　ｃ：正　　ｄ：正
エ　ａ：誤　　ｂ：正　　ｃ：誤　　ｄ：誤
オ　ａ：誤　　ｂ：誤　　ｃ：正　　ｄ：誤

この問題を解くカギは、情報の流れと誰に「働きかけるか」を明確にイメージすることです。

プッシュ戦略（押し込み）:
- 対象: 流通業者（卸・小売）。
- 手段: 人的販売、販売店へのインセンティブ、店頭での推奨。
- 向いている製品: 専門品や買回り品。顧客が店頭で詳しく説明を聞いてから買うような製品。
プル戦略（引き出し）:
- 対象: 最終消費者。
- 手段: 広告、パブリシティ。
- 向いている製品: 日用品やブランド力のある製品。消費者が事前に広告を見て「指名買い」するような製品。
浸透価格戦略（ペネトレーション・プライシング）:
- 初期に低価格でシェアを一気に取る戦略。投資の「早期回収」を目的とするのは、逆に高価格で始める「上層吸収価格戦略（スキミング・プライシング）」です。

🎯 各記述の判定（正誤チェック）

a：プル戦略では、大規模な店舗よりも小規模な店舗で販売する方が適している。
- ❌ 誤: プル戦略は広告で大量の客を呼ぶため、品揃えが豊富で多くの客をさばける**「大規模な店舗（量販店など）」**の方が効率的です。
b：プル戦略は、買い手である消費者の使用経験が豊富ですでに熟知している製品に対して用いられることが多く、広告は用いずにコストを削減することが多い。
- ❌ 誤: プル戦略の最大の武器は**「広告」**です。熟知している製品（日用品など）であっても、ブランド想起を維持するために広告は不可欠です。
c：プッシュ戦略では、店頭で知識が豊富な店員による丁寧な人的説明や推奨を行うことが適している。
- ✅ 正: これぞプッシュ戦略の真骨頂。メーカーが小売店を支援し、店員さんの「お勧め」を通じて消費者に売り込みます。
d：プッシュ戦略では、投資の早期回収を図る場合、浸透価格で販売されることが多い。
- ❌ 誤: ここが「気の利きどころ」。投資を「早期」に回収したいなら、最初は高い値段をつけて高く買ってくれる層から利益を吸い上げる**「スキミング・プライシング」**を採るのが定石です。

🏆 解答の導き出し

正誤の組み合わせは： a：誤、b：誤、c：正、d：誤 となります。

したがって、解答群の中から正しいものを選ぶと： オ：a：誤、b：誤、c：正、d：誤 が正解となります。

📝 サイト掲載用の「一言まとめ」

「プッシュは店員さんの『お勧め』で売り込み、プルは広告で『指名買い』させる。投資を早く回収したいなら最初は『高値（スキミング）』。低価格の浸透価格は、時間をかけて市場を支配するための我慢の戦略です。」

診断士試験では、戦略の「名前」と「目的」をあべこべにする引っかけが多発します。特に価格戦略（浸透 vs 上層）は混乱しやすいので、「早く回収＝高く売る」という商売の基本に立ち返って判断しましょう。

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